Verdienen, was Ihre Leistungen wert ist
Selbst wenn in der Wirtschaft die Zeichen einmal auf Wachstum stehen, sollten Sie nicht erwarten, dass Ihnen Ihr Chef von sich aus, allein aufgrund einer verbesserten Lage, eine Gehaltserhöhung anbietet. Die früher üblichen, automatischen Gehaltserhöhungen bei wirtschaftlichen Erfolgen im Unternehmen gehören der Vergangenheit an - vor allem für diejenigen, die derzeit keine verantwortungsvolle Führungsposition innehaben.
Für Ihr Gehalt lautet das Motto also: Nehmen Sie die Sache selbst in die Hand! Zugegeben, das kostet zunächst etwas Überwindung. Eine gute Vorbereitung auf die Gehaltsgespräche (Gehaltsverhandlungen - Einstiegsgehalt, Verhandlung und Einstellungsgespräch) ist hier entscheidend für den Erfolg. Die Entwicklung einer Strategie hilft Ihnen im Gehaltspoker, diese Hürde zu nehmen und selbstbewusst eine Bezahlung zu vereinbaren, die Ihren Leistungen entspricht. Denn wer viel leistet, hat auch eine angemessene Entlohnung im wahrsten Sinn des Wortes "verdient".
1. Die Vorbereitung - Das richtige Fundament schaffen
1.1. Das momentane Gehalt - Mittel und Maßstab
1.2. Das künftige Gehalt - Realismus trumpft
1.3. Die Verhandlungsstrategie - Argumente als bare Münze
1.4. Der richtige Zeitpunkt - Gutes Timing öffnet Türen
2. Die Verhandlung - Zug um Zug gewinnen
2.1. Die Eröffnung - Pokerface - nein, danke!
2.2. Der Hauptteil - Die Karten geschickt ausspielen
2.3. Die Reaktion - Das Spiel geht in die nächste Runde
2.4. Der Abschluss - Eindruck hinterlassen
3. Gehaltsfragen im Vorstellungsgespräch - Auf Anhieb punkten
3.1. Tipps für Gehaltsverhandlungen
3.2. Antwortstrategien in Gehaltsverhandlungen
3.3. Checkliste
1. Die Vorbereitung - Das richtige Fundament schaffen
Gehaltsverhandlungen haben die besten Aussichten auf Erfolg, wenn Sie Ihr Anliegen Ihrem Vorgesetzten umfassend und überzeugend darlegen. Das erfordert eine genaue Sondierung im Vorfeld. Recherchen über die üblichen Gehälter in der Branche, eine präzise Einschätzung der eigenen Arbeitsleistung und eine daraus resultierende realistische finanzielle Forderung stellen die Weichen. Präsentieren Sie Ihrem Chef diese Eckdaten schlüssig, rückt der erfolgreiche Abschluss der Verhandlungen in greifbare Nähe.
1.1. Das momentane Gehalt - Mittel und Maßstab
Ausgangsbasis der Vorbereitung ist das momentane Gehalt. Üblicherweise setzt es sich zusammen aus einem Grundgehalt, Zusatzleistungen wie einem 13. Monatsgehalt, Urlaubs- und/oder Weihnachtsgeld, der betrieblichen Altersvorsorge, einem Firmenwagen und/oder Prämien für besondere Leistungen.
Was gehört in die Berechnung?
Für die Berechnung der tatsächlichen Höhe des momentanen Gehalts empfiehlt es sich, das monatliche bzw. jährliche Brutto-Gehalt und das Netto-Gehalt nach Abzug aller Abgaben zu überprüfen. In die Berechnung fließen die Urlaubstage ebenso mit ein wie die Zusatzleistungen, die im Arbeitsvertrag verankert sind - die betriebliche Altersvorsorge, Prämien für besondere Leistungen, der Firmenwagen, die Dienstwohnung, das Firmenhandy, der Firmen-Laptop, die Beteiligung an Kinderbetreuungskosten und ggf. weitere individuelle Faktoren.
Dem derzeitigen Einkommen werden nun die monatlichen Ausgaben gegenüber gestellt. So ergibt sich ein realistisches Bild, wie viel Geld notwendig ist, um monatlich gut über die Runden zu kommen.
Wo liegt Ihr momentanes Gehalt?
Ist Ihr derzeitiges Einkommen unterhalb des in der jeweiligen Branche üblichen Durchschnittsgehalts (wir empfehlen eine Gehaltsanalyse), ist die Chance auf eine deutliche Gehaltserhöhung groß. Schwieriger wird die Verhandlung bei einem Gehalt, das schon oberhalb dieses Mittelwertes angesiedelt ist. Hier ist der Spielraum enger und die Argumentation muss umso überzeugender sein.
Grundsätzlich sind bei einem Jobwechsel oder einem Berufseinstieg höhere Gehaltssprünge möglich, als bei einer angestrebten Gehaltserhöhung innerhalb desselben Unternehmens.
1.2. Das künftige Gehalt - Realismus trumpft
Grundsätzlich richtet sich die Höhe des Gehalts nach der Branche, in der beispielsweise Tarifverträge gelten, sowie der Größe und dem Standort des Unternehmens. Auch Alter, Berufserfahrung und Verantwortung des Mitarbeiters fließen in die Berechnung ein.
- Gut zahlende Branchen finden sich vorwiegend in der Industrie. In der Bildung und im sozialen Bereich müssen hingegen häufig Abstriche gemacht werden.
- Größere Unternehmen zahlen zumeist besser als kleinere. Die Aufgabenbereiche in kleineren Unternehmen sind jedoch häufig abwechslungsreicher und verantwortungsvoller. Darüber hinaus schaffen flachere Hierarchiestrukturen hier leichtere Aufstiegschancen.
- Der Standort des Unternehmens beeinflusst die Höhe des Gehalts, denn es gibt regionale Unterschiede bei den Gehältern. Dies gilt allerdings auch für die Lebenshaltungskosten in den verschiedenen Regionen
- Das Senioritätsprinzip, also die automatische Gehaltsanhebung pro Lebensjahr und Betriebszugehörigkeit, gilt fast nur noch im öffentlichen Dienst. Viele Unternehmen lassen sich aber dennoch Berufserfahrung, die zwangsläufig mit dem Alter verbunden ist, immer noch etwas mehr kosten.
Analyse liefert Durchblick
Zunächst gilt es herauszufinden, wie hoch die Gehälter in der Branche üblicherweise sind. Frei zugängliche Hinweise im Internet sind leicht abzurufen, beruhen allerdings häufig auf einer dürftigen Faktenlage. Mit einer fundierten Gehaltsanalyse, durchgeführt von einer Personal- oder Unternehmensberatung, sind Sie auf der sicheren Seite. Zu beachten ist dabei, dass das Prinzip der variablen Vergütung inzwischen gang und gäbe ist. Ein Grundgehalt wird hierbei durch Vergütungen oder Zusatzleistungen aufgestockt, deren Höhe und Wert sich nach der persönlichen Leistung richten. Die Unternehmen schaffen damit Motivationsanreize.
Geld allein ist nicht alles
Es ist ratsam, die aktuelle wirtschaftliche Lage und die Zukunftschancen des Unternehmens Ihrer Wahl zu recherchieren. Manche Unternehmen können möglicherweise keine Spitzengehälter zahlen. Dafür bieten sich dort aber vielleicht andere Vorteile. Erwartet Sie eine spannende Aufgabe, wird die Umsetzung beruflicher Ziele ermöglicht, besteht die Möglichkeit sich weiter zu qualifizieren, oder arbeiten Sie in einem kollegialen Umfeld? Das kann Ihre Entscheidung positiv beeinflussen.
Das richtige Maß
Entscheidend bei allen Überlegungen ist es, das richtige Maß zu finden. Der Personalverantwortliche beurteilt für die Festsetzung eines Gehaltes den "Marktwert einer Position". Je spezieller die Aufgabe, desto höher der Marktwert. Führungspositionen haben den höchsten Marktwert und das ermöglicht dann vielleicht auch einmal eine bis zu zehnprozentige Gehaltssteigerung. Für andere Mitarbeiter sind drei Prozent Gehaltserhöhung bereits ein recht gutes Ergebnis.
1.3. Die Verhandlungsstrategie - Argumente als bare Münze
Forderungen nach mehr Gehalt werden nur selten sofort akzeptiert. Deshalb muss das vorbereitete Repertoire an Argumenten die Forderung schlüssig untermauern. Bei der Strategie im Gehaltsgespräch lautet die oberste Devise: Argumentationsgrundlage ist immer und ausschließlich die eigene Leistung.
Hingegen gehört die Darlegung der persönlichen Situationen keinesfalls in ein Verhandlungsgespräch. Die Themen Schulden, Unterhaltszahlungen oder Finanzierung eines gehobenen Lebensstandards sind tabu. Auch Argumente wie: "Wenn mich meine Familie schon so selten sieht, möchte ich ihr wenigstens etwas bieten", sind unbedingt zu vermeiden.
Der Fokus ist stattdessen sowohl auf die aktuellen als auch auf die künftigen Aufgabenbereiche zu richten. Folgende Fragestellungen sind hilfreich:
- Wie hoch ist Ihre Verantwortung im momentanen Arbeitsbereich?
- Steht eine Projektleitung an, oder wurde sie kürzlich erfolgreich zu Ende geführt?
- Gehört die Arbeit mit neuen Mitarbeitern, oder eine sonstige Tätigkeit mit Personalverantwortung zu Ihren Aufgaben?
- Hat Ihre eigene Arbeitsleistung, oder vielleicht sogar eine neue Idee zu einer Umsatzsteigerung beigetragen?
- Steht die Bewältigung einer besonderen Herausforderung für die nahe Zukunft an?
Die Argumente, die mit echter innerer Überzeugung vorgetragen werden, wirken übrigens am stärksten. Das strahlt in der Verhandlung Souveränität und vor allem Authentizität aus, auch wenn der Chef oder Personalverantwortliche der Argumentation nicht sofort folgt. Vollkommen untauglich sind natürlich Drohungen ("Entweder Sie zahlen oder ich gehe!"). Auch Vergleiche ("Im Unternehmen XY wird für das Gleiche 20% mehr bezahlt...") vermeidet der Verhandlungsprofi aus dem gleichen guten Grund.
1.4. Der richtige Zeitpunkt - Gutes Timing öffnet Türen
Die erfolgreiche Umsetzung der Verhandlungsstrategie steht und fällt auch mit dem richtigen Zeitpunkt für das Gespräch. In Zeiten akuter wirtschaftlicher Nöte im Unternehmen kann eine Forderung nach mehr Gehalt schnell als Ignoranz oder Eigennutz ausgelegt werden. Hier empfiehlt es sich, noch etwas Geduld zu bewahren.
Befindet sich Ihr Chef gerade in wichtigen Verhandlungen mit einem potenziellen Großkunden, wird er dem Gespräch möglicherweise nicht die nötige Aufmerksamkeit schenken. Erfolg versprechend ist dagegen der Zeitpunkt, zu dem diese Verhandlungen bereits positiv abgeschlossen sind. Am günstigsten ist ein Tag, an dem keine weiteren wichtigen Termine anstehen.
Auch der Zeitpunkt der Bitte um einen Termin sollte gut gewählt sein - weder zwischen Tür und Angel noch auf der Betriebsfeier, sondern eher bei einer vorbereiteten, ruhigen Begegnung, am besten ganz offiziell nach Anmeldung über die Sekretärin. Die Sekretärin ist in diesem Fall eine wichtige "Komplizin". Sie kennt den Terminplan des Chefs in der Regel besser als er selbst.
Bei der direkten Terminabsprache mit dem Chef ist die Formulierung "Ich hätte gern ein Feedback-Gespräch" oder "Ich würde mich gern mit Ihnen über meine künftige Entwicklung innerhalb der Firma unterhalten", am unaufdringlichsten.
Können Sie einleitend über positive Veränderungen im eigenen Arbeitsumfeld berichten z.B. über die erfolgreiche Abwicklung eines Projekts, einen lukrativen Vertragsabschluss oder den geplanten Ausbau des Aufgabengebietes - umso besser.
2. Die Verhandlung - Zug um Zug gewinnen
Ist der Tag des vereinbarten Gesprächstermins gekommen, gilt es alle recherchierten Informationen im Kopf zu haben. Diese Argumentationsstützen sind die Karten, die Sie nun während der Verhandlung ins Spiel bringen müssen. Ganz ähnlich wie beim Pokerspiel ist zugleich besondere Konzentration und Aufmerksamkeit gefordert: Beobachten Sie die einzelnen Reaktionen ihres Verhandlungspartners und reagieren Sie darauf. So bleibt die Verhandlung lebendig und steuerbar. Schließlich soll ja am Ende eine Einigung stehen.
2.1. Die Eröffnung - Pokerface - nein, danke!
Die beste Voraussetzung für eine Verhandlung mit einem positiven Ausgang ist neben der fundierten Vorbereitung eine angenehme Gesprächsatmosphäre. Am besten gelingt das über eine offene, aber selbstsichere Körperhaltung, mit einem Lächeln, einem kleinen Kompliment und einem kurzen Small Talk.
Mit der bewährten Einstiegsfrage: "Wie bewerten Sie eigentlich meine Leistung?" werden gleich zwei Fliegen mit einer Klappe geschlagen. Der Chef konzentriert sich auf Sie als Person und Mitarbeiter und gleichzeitig gibt seine Antwort Aufschluss darüber, inwieweit er über die Arbeitsleistungen informiert ist. Diese Antwort liefert entscheidende Hinweise für Ihre weitere Gesprächsstrategie.
Für den weiteren Gesprächsverlauf gelten dann die Grundregeln der Kommunikation:
- Den anderen ausreden lassen.
- Aufmerksam und aktiv zuhören.
- Mit kurzen Einwürfen oder Nachfragen Interesse signalisieren.
- Eventuell in einer Zusammenfassung das Gehörte wiedergeben, um Missverständnisse zu vermeiden.
- Ein selbstbewusstes, sympathisches Auftreten, auch bei einem schwierigen oder ergebnislosen Verlauf. Das erleichtert die nächste Verhandlungsrunde.
2.2. Der Hauptteil - Die Karten geschickt ausspielen
Verhandelt wird immer um das Brutto-Jahresgehalt, es sei denn, es geht um ein Jahresgehalt unter 36.000 Euro. In diesem Fall ist eine Verhandlung um ein monatliches Gehalt vorzuziehen. Versuchen Sie es möglichst zu vermeiden, als erster eine konkrete Summe zu nennen. Überlassen Sie das erste Angebot Ihrem Gegenüber, dem Chef oder Unternehmensvertreter. Vielleicht ist dieser sogar großzügiger als Sie es sich erwartet haben.
Wenn es sich nicht vermeiden lässt, ist es strategisch klug, eine Ober- und Untergrenze zu nennen, um einen Verhandlungsspielraum zu schaffen.
Erscheint das Angebot von Unternehmensseite zu niedrig, sollte es nicht gleich kategorisch abgelehnt werden. Ganz wichtig ist, danach zu fragen, ob in der genannten Summe bereits Zusatzleistungen enthalten sind. Vielleicht ist es ja möglich, das Gehalt mit weiteren Zusatzleistungen "aufzustocken". Hier ist taktisches Gefühl gefragt, allzu ausdauerndes Feilschen um Details kommt meist nicht gut an. Bleibt das Angebot letztlich zu niedrig, ist ein nochmaliges Hinweisen auf die eigenen Qualitäten notwendig. Ein Verhandlungsprofi hat für diesen Fall immer noch ein As im ¨rmel ("Vielleicht haben Sie schon gehört, dass die Abteilung XY wieder einen Verbesserungsvorschlag von mir umsetzen möchte?").
Argumentieren in fünf Schritten
Eine geeignete Strategie in Verhandlungen ist die Argumentation in fünf Schritten. Die Bezeichnung "Fünfsatztechnik" bedeutet nicht zwangsläufig, dass es sich um genau 5 Sätze handelt; die einzelnen Schritte können aus mehreren Sätzen bestehen. Die so genannte Fünfsatztechnik entspricht der bekannten Aufsatzgliederung: Einleitung, Hauptteil und Schluss. Die Einleitung besteht aus einem situativen Einstieg; der Schlussteil enthält die Hauptaussage (Zwecksatz, Appell). Der Hauptteil wird aus drei Schritten gebildet. Diese Technik ist besonders geeignet für die Entscheidungsphase. Die Kerninformationen werden in fünf prägnanten, aussagekräftigen Sätzen vermittelt. Die entscheidende Information z.B. das wirkungsvollste Argument oder der Appell wird im letzten Satz positioniert.
Erster Schritt
An erster Stelle steht der eigene Standpunkt: "Für die Leistung, die ich erbringe, bin ich meiner Meinung nach nicht angemessen bezahlt."
Zweiter und dritter Schritt
Nun schließen die Argumente an: "Aus der Erweiterung meiner Aufgabenbereiche schließe ich, dass Sie mir einiges zutrauen." Passende Beispiele unterstreichen die Argumentation. "Das Ergebnis des von mir geleiteten Projekts war eine Umsatzsteigerung von 5%. Das begründet auch meine Forderung ... "
ACHTUNG: Das stärkste Argument ist das As im Spiel und ist erst gegen Ende einzusetzen, oder wenn das Gespräch schwierig wird und stagniert, denn es soll dem Gespräch eine völlig neue Wendung geben.
Vierter Schritt
Auf der vierten Stufe der Verhandlung werden mögliche Einwände entschärft. "Sie könnten jetzt natürlich sagen ..." "Dazu meine ich ..."
Fünfter Schritt
Um die Argumentationskette zu schließen, steht am Ende ihre Zusammenfassung: "Ich glaube, dass ein höheres Gehalt begründet ist, weil 1. ..., 2. ..., 3. ...!"
2.3. Die Reaktion - Das Spiel geht in die nächste Runde
Der Chef oder Personalverantwortliche hat nun verschiedene Möglichkeiten auf das Anliegen zu reagieren. Es ist von Vorteil, die Reaktionsvarianten zu kennen und sich bereits im Vorfeld die passenden Gegenargumente zu überlegen.
| Die Hinhaltetaktik |  |
"Grundsätzlich gebe ich Ihnen ja recht. Nur im Moment ..." |
| Adäquate Reaktion | |
Ruhig nachfragen: "Was genau ist der Grund für Ihr Zögern?" oder "Gibt es etwas an meiner Leistung, womit Sie nicht zufrieden sind?" Kommt es hier zu keinem Einlenken, sollten Sie in absehbarer Zeit einen neuen Termin festsetzen. |
| Das völlige Abblocken | |
"Sie wissen, die angespannte wirtschaftliche Lage ..." |
| Adäquate Reaktion: | |
In diesem Fall hilft der Hinweis, sich dessen durchaus bewusst zu sein, mit seiner überdurchschnittlichen Leistungsbereitschaft aber dazu beizutragen, dass sich daran in absehbarer Zeit etwas ändert. |
| Die Provokation | |
"Warum sollte ich ausgerechnet Ihnen mehr bezahlen? ... Ich erinnere mich da an einen Vorfall..." |
| Adäquate Reaktion | |
Hat er damit recht, empfiehlt es sich, dies offen zuzugeben, aber Ihre Vorzüge an anderer Stelle hervorheben ("Das ist mir klar, allerdings habe ich anschließend in der Verhandlung mit Herrn XY einen exzellenten Preis ausgehandelt.") Ist er im Unrecht, sollten Sie die Provokation besser ignorieren, ruhig bleiben und nochmals die eigenen Argumente anführen. |
| Klassisches Gegenargument | |
"Werde ich Ihnen gegenüber nachgiebig, wollen alle mehr Geld." |
| Adäquate Reaktion | |
Diesem Argument wird der Boden entzogen, wenn die Zusicherung erfolgt, die Gehaltserhöhung diskret zu behandeln, bzw. sie für eine (Zusatz-)Leistung zu erhalten, die andere Kollegen nicht erbringen würden. Es verbietet sich dabei natürlich, die Leistung der anderen Kollegen zu schmälern. |
2.4. Der Abschluss - Eindruck hinterlassen
Kommen die Verhandlungen zu einem positiven Abschluss, ist es eine gute Absicherung für beide Seiten, die getroffenen Vereinbarungen schriftlich zu fixieren (Gesprächsprotokoll). Das beugt Missverständnissen vor. Diskretion über den Verlauf der Verhandlung im Kollegenkreis ist selbstverständlich.
War die Verhandlung nicht erfolgreich, ist es durchaus üblich, nach den Gründen für die Ablehnung zu fragen. Gibt es an der Leistung etwas zu verbessern? Können Sie gemeinsam mit dem Chef oder Vorgesetzten einzelne Ziele vereinbaren, die zu einem bestimmten Zeitpunkt nochmals überprüft werden können? Dies böte eine neue Gelegenheit, über das Gehalt zu sprechen.
Kontraproduktiv ist es allerdings, in allzu kurzen Zeitabständen nach einem neuen Termin zu fragen. Üblicherweise liegt ein Jahr zwischen den einzelnen Gehaltsverhandlungen.
3. Gehaltsfragen im Vorstellungsgespräch - Auf Anhieb punkten
Die Gehaltsverhandlung in einem Vorstellungsgespräch steht meist am Ende eines längeren intensiven Austauschs und erfordert noch einmal die gesamte Konzentration des Bewerbers. Da es sich um einen Jobwechsel beziehungsweise um einen Berufseinstieg handelt, ist hier ein größerer Verhandlungsspielraum zum momentanen Gehalt möglich. Das gilt allerdings nicht für Aspiranten, die sich aus der Arbeitslosigkeit heraus bewerben.
Der positive Verlauf des Vorstellungsgesprächs bietet die beste Grundlage für eine angemessene Gehaltsforderung. Grundsätzlich gilt für Berufseinsteiger: Je höher die Qualifikation, desto besser sind die Verhandlungschancen für ein gutes Einstiegsgehalt. Für alle akademischen Berufseinsteiger, die keine persönlichen Vergleichswerte besitzen, ist eine gründliche Recherche unerlässlich. Einstiegsgehälter fallen bei Jungakademikern je nach Fachrichtung und Abschluss sehr unterschiedlich aus. Aktuelle Übersichten über durchschnittliche Jahresgehälter finden Sie zum Beispiel in den renommierten, großen Wirtschaftsmagazinen oder im Internet. Vergütungen für Auszubildende und auch Gehälter für Trainees sind in aller Regel tariflich festgeschrieben. Selbst mit dem größten Verhandlungsgeschick erhalten Sie keinen Cent mehr als Ihre Mitbewerber. Erkundigen Sie sich vorher, was Sie in diesem Ausbildungsbetrieb oder als Trainee bei dieser Firma erwarten können!
Argumente sind ein guter Abschluss, berufsbezogene Praktika beziehungsweise Berufserfahrung, Zusatzqualifikationen, Auslandsaufenthalte, Sprachkenntnisse und ähnliche Besonderheiten.
Die eigenen Vorstellungen sollten immer mit einer finanziellen Ober- und Untergrenze angegeben werden. Ist der Personalverantwortliche sofort damit einverstanden, bedeutet das wahrscheinlich, dass er den Posten höher dotiert hätte. In diesem Fall gilt es schnell zu reagieren. Der Bewerber kann nun versuchen, bei den Verhandlungen über Zusatzleistungen, das Gehalt noch etwas "nachzubessern".
Bei einem Jobwechsel fällt häufig die Frage nach dem aktuellen Gehalt. Sie ist nur dann gerechtfertigt, wenn der künftige Arbeitgeber daraus Schlüsse über Verantwortungs- und Aufgabenbereich des Bewerbers schließen kann. Ist eine Antwort nicht zu vermeiden, legt man mit einer eher vagen Aussage ("Mein Jahresgehalt liegt etwa bei ...", oder "Das Gehalt liegt über dem üblichen Mittel...") zumindest nicht gleich alle Karten offen auf den Tisch.
Eine geschickte Verhandlungsführung im Gehaltspoker ist übrigens immer eine zusätzliche Empfehlung für Anwärter auf eine verantwortliche Position. Hier sind diese Eigenschaften im Umgang mit wichtigen Kunden und Geschäftspartnern auch gefragt ist. Zum guten Ruf des Unternehmens in der Branche tragen Mitarbeiter mit Verhandlungsgeschick ebenfalls bei. So zahlt sich eine überlegte, strategisch gute Gehaltsverhandlung mehrfach aus.
3.1. Tipps für Gehaltsverhandlungen
- Sprechen Sie nicht zuerst über Geld. Den ersten Schritt macht das Unternehmen. Vertragliche Rahmenbedingungen werden oft erst einem zweiten Gespräch verhandelt. Preschen Sie in Sachen Gehalt vor, wirft dies ein ungünstiges Licht auf Sie.
- Denken Sie vor der Verhandlung über Ihre persönliche Gehaltsuntergrenze nach. Ob und unter welchen Konditionen möchten Sie bei dem Unternehmen starten? So können Sie selbstbewusst auftreten und Ihre "Grenzen" klar kommunizieren.
- Nehmen Sie auch geldwerte Vorteile ins Kalkül: die Übernahme von Direktversicherungen, vermögenswirksame Leistungen, Jahrestickets, Firmenwagen, privat genutzte Handys, Laptop, betriebliche Altersversorgung, Aktienoptionen etc.
- Eine Gehaltssteigerung von 10, 15 und in selteneren Fällen evtl. sogar 20 Prozent mehr als Ihr derzeitiges Brutto-Jahresgehalt sind ein Anhaltspunkt, wenn Sie Ihren Arbeitplatz aus einem ungekündigten Beschäftigungsverhältnis heraus wechseln wollen.
- Bei einem Jobwechsel zählen nicht nur gehaltliche Sprünge. Ein Jobwechsel ohne Gehaltssteigerung kann sinnvoll sein, wenn Sie zum Beispiel in Ihre Traumfirma wechseln, eine attraktive berufliche Weiterentwicklung (z.B. Aussicht auf Führungsposition) in Aussicht gestellt wird, weniger Arbeitszeit als vorher leisten brauchen oder so einen von Ihnen gewünschten Ortswechsel realisieren können.
- Eine gründliche Recherche ein absolutes Muss. Informieren Sie sich gut über Ihren zukünftigen Arbeitgeber, das Tätigkeitsprofil Ihres Arbeitsplatzes und Gehaltsspannen.
- Bereiten Sie sich auf eventuelle Gegenargumente vor. Welche könnten das sein und überlegen Sie sich, wie Sie diese entkräften können.
- Bewahren Sie Ruhe: Mit einer selbstbewussten Haltung signalisieren Sie, dass Sie nicht als Bittsteller kommen, sondern ein berechtigtes Anliegen vorbringen. Zudem fällt es Ihnen auf diese Weise leichter, das Gespräch in die gewünschte Richtung zu lenken. Denn darin besteht eigentlich das Geheimnis von Gehaltsverhandlungen: den jeweiligen Chef vom Nutzen der Erhöhung Ihrer Bezüge zu überzeugen und so weit zu bringen, dass er Ihnen gern mehr bezahlt.
3.2. Antwortstrategien in Gehaltsverhandlungen
| Frage | "Was verdienen Sie derzeit?" |
| Antwort | "Meine Gehaltserwartung bewegt sich in der branchenüblichen Spanne zwischen 24.000 und etwa 36.000 Euro." |
| oder | "Ich stelle mir ein Gesamteinkommen mit Vergünstigungen und Zuschlägen um die 50.000 Euro vor." |
Hier eine Anmerkung: Es ist legitim, sein Jahresgehalt mit Sonderzuschlägen und Vergünstigungen aufzurunden. Insbesondere wenn Sie in einer Branche arbeiten, in der Zuschläge usw. gezahlt werden.
| Frage | "Was möchten Sie bei uns gerne verdienen?" |
| Antwort | "Mein Gehalt sollte sich an meiner Qualifikation, meiner Leistung und meinen Erfahrungen orientieren. Was sind Ihnen diese wert?" |
| oder | "Darf ich Sie fragen wie diese Position budgetiert ist?" |
| oder | "Da ich bereits über umfangreiche Erfahrungen in der von Ihnen ausgeschriebenen Position verfüge, möchte ich gern zwischen 36.000 und 40.000 Euro verdienen." |
| Frage | "Warum möchten Sie den Arbeitsplatz wechseln, obwohl Sie bei uns weniger verdienen würden?" |
Hier zählt es, sich für die Gehaltsverhandlung eine glaubhafte Erklärung zu recht legen.
| Antwort | "Diese Entscheidung habe ich mir sehr gut überlegt. In meiner derzeitigen Position verdiene ich zwar besser, aber: es gibt jedoch keine beruflichen Weiterentwicklungsmöglichkeiten, wie sie in Ihrer Firma vorhanden sind." |
| oder | "Ich möchte jedoch langfristig in der X-Branche arbeiten. Bedingt durch den Branchenwechsel bin ich zunächst zu Gehaltseinbußen bereit." |
| oder | "Bei Ihnen kann ich jedoch mein Ziel realisieren, an dem Wunsch-Projekt X mitzuarbeiten." |
Gehaltsverhandlungen sind immer ein Vabanquespiel. Untersuchungen haben ergeben, dass 80 % der Bewerber einen niedrigeren Betrag fordern als der Arbeitgeber für die Stelle zu zahlen bereit gewesen wäre. Erfahrungsgemäß ist es also besser, ein etwas höheres Wunschgehalt anzugehen, herunterhandeln kann Ihr Gegenüber es ja immer noch.
Und nun viel Glück!
3.3. Checkliste
- Stellen Sie eine Liste zusammen mit all den Punkten, die für Sie sprechen?
- Denken Sie daran, Ihr wichtigstes Argument erst am Schluss zu nennen.
- Recherchieren Sie gründlich, was in Ihrer Branche/Ihrem Beruf und in Ihrer Region üblicherweise für Ihre Position gezahlt wird.
- Planen Sie einen günstigen Zeitpunkt für Ihre Gehaltsverhandlung.
- Recherchieren Sie gründlich, was in Ihrer Branche/Ihrem Beruf und in Ihrer Region üblicherweise für Ihre Position gezahlt wird.
- Machen Sie sich klar, dass Sie kein Bittsteller sind, sondern eine wertvolle Gegenleisten zu bieten haben.
- Führen Sie nur starke und glaubwürdige Argumente ins Feld.
- Wird Ihre Gehaltsforderung abgelehnt oder werden Sie vertröstet, bleiben Sie beharrlich am Ball und fragen immer wieder nach.
In Kooperation mit dem
Büro für Berufsstrategie